Was ist ein guter ACoS (Umsatzkosten) für meine Amazon Werbekampagnen?

Der Amazon ACoS (Advertising Cost of Sale) ist eine wesentliche Kennzahl zur Leistungsmessung bei Amazon PPC-Kampagnen. Wenn Amazon Advertising neu für dich ist, findest du in diesem Leitfaden alles, was du über diese Kennzahl wissen musst – wir erklären dir, was der ACoS ist, wie man ihn berechnet, von welchen anderen Kennzahlen er abhängt und wie man den ACoS auf Amazon verbessern kann. Los geht’s.

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Interessiert du dich für einen Amazon Advertising-Überblick, eine detaillierte Analyse der neusten Marktplatz-Trends oder eher eine Untersuchung der Feinheiten einzelner Produktkategorien? Unser 2022 Amazon Advertising Benchmark Report bietet all das und mehr, um dir datengetriebene Insights in die Amazon PPC-Landschaft zu liefern.

Der Report basiert auf einer weitreichenden Analyse von über 2 Millionen Sponsored Products-Kampagnen. Lade dir ihn heute kostenlos herunter.

Zu den Insights

Was ist die Definition des Amazon ACoS? Wie ist die Formel für den Amazon ACoS?

Definition: Anhand des Amazon ACoS bzw. Advertising Cost of Sales kannst du ablesen, wie effizient deine Werbekampagnen sind. Dieser Wert gibt das Verhältnis zwischen Werbeausgaben und Werbeumsatz (in %) an. Du kannst mit folgender Formel deinen ACoS auf Amazon berechnen:

Was ist die Bedeutung deines Amazon ACoS?

Kurz gesagt, gibt der ACoS an, wie viel für jeden Euro Werbeumsatz ausgegeben wird.

Nehmen wir an, eine Kampagne hat einen Umsatz von 400 Euro generiert. Wenn die Anzeigenkosten für diese Kampagne bei 100 Euro lagen, beträgt der ACoS 100 / 400 * 100 = 25%.

Das bedeutet: Von jedem verdienten Euro wurden 25 Prozent bzw. 25 Cent für Werbung ausgegeben.

Amazon ACoS vs. Amazon RoAS

Wenn wir über Amazon ACoS reden, sollten wir auch kurz erklären, was der RoAS ist und was diese zwei Metriken miteinander zu tun haben.

Was ist der Amazon RoAS?

Auch der Return on Ad Spend (RoAS) gibt an, wie effizient deine PPC-Kampagnen sind. Dein Amazon RoAS wird berechnet, indem man die Werbeeinnahmen durch die Werbeausgaben teilt. Auf diese Weise erfährst du, wie viel Umsatz durch jeden in Werbung investierten Euro generiert wird.

Was ist der Unterschied zwischen Amazon ACoS und Amazon RoAS?

Der RoAS ist im Grunde das Gegenteil vom ACoS. Einfach ausgedrückt, wird hier dieselbe Kennzahl aus zwei verschiedenen Perspektiven betrachtet.

ACoS = Werbeausgaben / Werbeeinnahmen

RoAS = Werbeeinnahmen / Werbeausgaben

Sowohl ACoS als auch RoAS messen das Gleiche: das Verhältnis zwischen deinen Werbeausgaben und dem dadurch generierten Umsatz – Amazon ACoS und RoAS sind also beide Kennzahlen für Effizienz und Rentabilität.

Kommen wir noch einmal zurück zum oben genannten Beispiel. Wenn eine Werbekampagne einen Umsatz von 400 Euro generiert hat und die Kosten für die Kampagne bei 100 Euro lagen, beträgt der RoAS 400 Euro / 100 Euro = 4,0. Jeder für Werbung ausgegebene Euro bringt dir also 4,00 Euro Umsatz ein.

ACoS = wie viel Geld du für jeden Euro Umsatz in Werbung investieren musst

RoAS = wie viel Umsatz du mit jedem in Werbung investierten Euro generierst

Für dein Reporting kannst du entscheiden, ob du lieber den RoAS oder den ACoS benutzt, um die Performance deiner Amazon-Werbekampagnen zu messen. Du solltest dich aber mit beiden Metriken auskennen, weil es je nach Kontext helfen kann, den RoAS deiner Kampagne zu verwenden, um den Vergleich mit anderen Maßnahmen im Marketing-Mix zu verdeutlichen.

Verwendest du schon Amazon PPC?

Wenn du schon Anzeigen auf Amazon schaltest, dann kannst du mithilfe des Benchmarker Tools all deine wichtigsten KPIs mit deinen Wettbewerbern vergleichen. Im Benchmarker bekommst du eine Analyse deiner Advertising-Leistung für jedes deiner Top-Produkte. KPIs auf Kontoebene sind selbstverständlich auch dabei. Hol dir den Benchmarker und verschaff dir heute den entscheidenden Vorsprung!

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Was ist ein guter ACoS für Amazon PPC: Benchmarks für verschiedene Branchen

Der ACoS für Amazon PPC variiert stark je nach Marktplatz, Anzeigentyp, Wettbewerb, Produktpreis und vielen anderen Faktoren. Um dir einen allgemeinen Überblick zu verschaffen, haben wir hier die Medianwerte für den ACoS in unterschiedlichen Kategorien auf Amazon aufgeführt:

Amazon RoAS: Benchmarks für verschiedene Branchen

Diese zweite Grafik zeigt den RoAS und damit wie viel für jeden ausgegebenen Euro verdient wird. Wenn man die zwei Grafiken vergleicht, erkennt man ganz leicht die Beziehung zwischen dem ACoS und dem RoAS.

So bekommst du kostenlose Benchmarks für deine Nische

Das Problem ist, dass die oben genannten Zahlen nicht ausreichen, um die Frage zu beantworten, die sich jeder Werbetreibende auf Amazon stellt: „Ist mein eigener ACoS gut oder schlecht?“ Um auf diese Frage eine aussagekräftige Antwort zu erhalten, brauchst du Benchmarks auf Ebene deines Landes, der Unterkategorie, des Anzeigenformats und einzelner Produkte.

Basierend auf den Daten von mehr als 170.000 Produkten und 2,5 Milliarden US-Dollar Werbeeinnahmen bietet dir der Benchmarker die Möglichkeit, präzise Kategorie-Benchmarks für ein Land, eine Unterkategorie, ein Anzeigenformat und individuelle Produkte zu erhalten, sodass du Wachstumsmöglichkeiten und Einsparpotenzial für deine Top-Produkte sehr einfach erkennen kannst.

In deinem personalisierten Bericht erhältst du eine ausführliche Analyse der ASIN-Performance für deine 100 wichtigsten Produkte. Die KPIs jedes Produkts (einschließlich ACoS) werden anhand eines leicht verständlichen Scores dargestellt:

• Grün: Deine Produkte befinden sich in den Top 40% = das sieht gut aus.

• Gelb: Deine Produkte befinden sich unter den mittleren 20% = da ist noch Luft nach oben.

• Rot: Deine Produkte sind bei den unteren 40% = diese Leistung ist schwach.

Berechnung des Ziel- und Break-Even-ACoS für deine Amazon-Anzeigen

Wenn du den ACoS für deine Amazon-Anzeigen mit dem deiner Referenzgruppe vergleichst, kannst du erkennen, ob es eine Möglichkeit gibt, die Effizienz deiner Kampagne zu steigern, z.B. durch Optimierung deiner Gebote oder durch das Hinzufügen weiterer negativer Keywords. (Dasselbe gilt natürlich für RoAS-Benchmarks.)

Welche ACoS-Werte realistisch erreicht werden können und wie ein guter ACoS aussieht, hängt jedoch in hohem Maße auch von individuellen Faktoren des einzelnen Werbetreibenden ab.

Ähnlich wie bei den CPCs musst du dich auch im Hinblick auf einen realistischen oder guten ACoS fragen, wie viel du dir (auf der Grundlage deiner Gewinnmarge) leisten kannst und was du (abhängig von deinen Werbezielen) zu zahlen bereit bist.

Welcher ACoS für dein Geschäft am sinnvollsten ist, kannst du mit folgenden Schritten berechnen.

• Schritt 1: Berechne die Gewinnmarge deines Produkts

• Schritt 2: Bestimme deinen Break-Even-ACoS auf Amazon

• Schritt 3: Finde deinen Ziel- bzw. Target-ACoS

Schritt 1: Wie man die Gewinnmarge berechnet

Im Folgenden siehst du, wie die Kostenstruktur für ein typisches Produkt aussehen könnte.

Typische Kostenpositionen sind:

• Waren- bzw. Herstellungskosten,

• Kosten für den Versand des Produkts,

• Amazon-Gebühren (Referral Fees, Amazon FBA-Gebühren usw.).

Um deine Gewinnmarge zu bestimmen, musst du all diese Kosten (pro Einheit) von deinem Produktpreis abziehen.

Nehmen wir beispielsweise an, du verkaufst dein Produkt für 200 Euro. Deine Gesamtkosten belaufen sich auf 150 Euro pro Einheit. Damit verdienst du am Ende 200 Euro – 150 Euro = 50 Euro Gewinn pro Einheit. Das bedeutet, dass deine Gewinnmarge bei 50 Euro / 200 Euro * 100 = 25% liegt.

Schritt 2: Was ist der Break-Even-ACoS auf Amazon? (Mache ich Gewinn?)

Der Break-Even-ACoS bzw. kostendeckende ACoS auf Amazon entspricht deiner Gewinnmarge. Das ist logisch, weil der ACoS dem Anteil deines Umsatzes entspricht, den du für Anzeigen ausgibst, und die Gewinnmarge dem Anteil entspricht, den du vor Werbeausgaben als Gewinn verdienst.

Wenn der ACoS und die Gewinnmarge identisch sind, investierst du deinen ganzen Gewinn in Werbeausgaben – deine Kosten sind gedeckt. Die Gewinnmarge steht für den Punkt, ab dem eine Kampagne Gewinn macht oder Verluste einfährt.

Ist dein ACoS höher als deine Gewinnmarge, verlierst du Geld durch deine Kampagne. Ist er niedriger als deine Gewinnmarge, machst du Gewinn.

Dein kostendeckender ACoS auf Amazon entspricht daher deiner Gewinnmarge, weil du, einfach ausgedrückt, weiter Gewinn machst, solange deine Ausgaben nicht über deiner Gewinnmarge für Werbung liegen.

Break-Even-ACoS = GewinnmargeDer Break-Even-ACoS ist ein Benchmark, die dir sofort anzeigt, ob deine Kampagnen Gewinn oder Verlust machen.

In unserem Beispiel aus Schritt 1 liegt die Gewinnmarge – und damit auch der kostendeckende ACoS – bei 25%. Solange du nicht mehr als 25% für Amazon-Anzeigen ausgibst, verlierst du kein Geld. Oder anders ausgedrückt: Ein ACoS von 25% sollte in diesem Fall nicht überschritten werden, wenn deine Amazon-Werbekampagnen rentabel sein sollen.

Achtung: Der kostendeckende ACoS basiert auf einer produktspezifischen Gewinnmarge. Wenn du Produkte mit sehr unterschiedlichen Gewinnmargen – und sehr unterschiedlichem kostendeckenden ACoS auf Amazon – in einer Anzeigengruppe zusammenfasst, kann es schwierig werden, genau zu sehen, ob deine Kampagne tatsächlich rentabel ist oder nicht. Wir empfehlen daher, nur ein Produkt pro Anzeigengruppe zu verwenden oder nur Produkte mit ähnlichen Margen in einer Gruppe zusammenzufassen.

Verwendest du noch Benchmarks auf Marktplatz-Ebene?

Dann sind deine Vergleiche nicht aussagekräftig. Um deine Leistung im Kontext zu versteht, musst du deine Anzeigen-Performance mit Sellern vergleichen, die in demselben Land, in derselben Unterkategorie und mit demselben Anzeigenformat Werbung schalten. Und es gibt nur ein Tool, das dir Daten dieser Qualität und Granularität liefert: der kostenlose Benchmarker. Fang heute an und entdecke das Potenzial deiner Anzeigen!

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Schritt 3: Was ist mein Ziel- bzw. Target-ACoS auf Amazon? (Mache ich genug Gewinn?)

In vielen Fällen will man natürlich nicht nur keinen Verlust machen, sondern auch eine gewisse Gewinnmarge erzielen. Schließlich verkaufst du Produkte auf Amazon, um damit Geld zu verdienen. Dein Ziel-ACoS ist der ACoS, ab dem du diese Zielmarge erreicht hast. Und so berechnest du deinen Target-ACoS auf Amazon:

Ziel-ACoS = Gewinnmarge (vor Werbeausgaben) – Zielmarge (nach Werbeausgaben)Der Ziel-ACoS ist eine Benchmark, die dir sofort anzeigt, ob du mit deinen Kampagnen deine Zielmarge erreichst.

Hier unser Beispiel von oben:

In diesem Beispiel liegt dein Break-Even-ACoS (Gewinnmarge) bei 25%. Wenn du eine Gewinnmarge von 10% nach Abzug von Werbeausgaben erreichen willst, darfst du nur 15% deines Umsatzes für Werbung ausgeben.

Ziel-ACoS (15%) = Gewinnmarge vor Werbeausgaben (25%) – Zielgewinnmarge nach Werbeausgaben (10%)In diesem Beispiel liegt dein Ziel-ACoS also bei 15%. Ist dein Amazon ACoS höher als 15%, erreichst du deine Zielgewinnmarge nicht.

Auswahl des richtigen Amazon ACoS auf Basis deiner Ziele

Mit deinen PPC-Kampagnen kannst du unterschiedliche Ziele verfolgen. Abhängig von deinen Zielen kannst du dich entweder auf den Break-Even-ACoS oder den Target-ACoS konzentrieren:

• Ziel 1 – Umsatzmaximierung: Dieses Ziel ist sinnvoll, wenn du ein neues Produkt herausbringst, um möglichst schnell Rezensionen zu bekommen, Umsatz zu generieren und so dein organisches Ranking zu verbessern. In diesem Fall möchtest du dich vielleicht darauf konzentrieren, so viel Umsatz wie möglich zu machen, um deine Kosten zu decken, d. h. dass du auf deinen Break-Even-ACoS abzielst (oder zeitweilig sogar auf einen etwas höheren ACoS).

• Ziel 2 – Maximierung der Impressionen: Die Impressionen zu maximieren, ist sinnvoll, wenn du deine Markenbekanntheit steigern willst. In diesem Fall wirst du dich darauf konzentrieren, so viele Impressionen wie möglich zu erzielen, um deine Kosten zu decken, d. h. dass du auf deinen Break-Even-ACoS abzielst.

• Ziel 3 – Gewinngenerierung: Für etablierte Produkte sollte dies das langfristige Ziel sein. Um eine bestimmte Gewinnmarge zu erreichen, solltest du dich auf deinen Ziel-ACoS konzentrieren.

Macht dir dein ACoS Sorgen?

Deinen erwünschten ACoS kannst du mithilfe von Perpetuas Ad Engine ganz einfach erreichen. Du gibst einfach deinen Ziel-ACoS ein und unsere Software übernimmt die automatische Anpassung von Geboten, was dir Zeit und Ressourcen spart. Du behältst aber weiterhin so viel Kontrolle, wie du möchtest, da du mit fortgeschrittenen Hebeln deine Gebotsstrategie exakt nach deinen Bedürfnissen ausrichten kannst.

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Total ACoS (TACoS) als zusätzliche Metrik

Dein ACoS für Amazon PPC berücksichtigt nur die Verkäufe, die du durch Anzeigen erzielst. Aus diesem Grund ist der ACoS möglicherweise nicht die wichtigste Kennzahl, wenn du:

• versuchst, dein Unternehmen zu skalieren

• ein neues Produkt auf den Markt bringst

• eine bessere Platzierung für ein Keyword anstrebst.

Wenn du versuchst, eines der oben genannten Ziele zu erreichen, lohnt sich ein Blick auf deinen Total ACoS (TACoS). Der TACoS berücksichtigt sowohl deine Anzeigenverkäufe als auch deine organischen Verkäufe (Verkäufe, die nicht über Anzeigen getätigt werden).

Einige der häufigsten Anwendungsfälle für TACoS sind:

• deine Gesamtrentabilität zu verstehen

• zu verstehen, wie dein Business oder bestimmte Produkte von Werbung abhängen

• zu verstehen, wie Werbung deinen organischen Umsatz beeinflusst.

Weitere Informationen zu dieser wichtigen Kennzahl findest du in unserem Leitfaden zum TACoS.

Mein Amazon ACoS ist zu hoch: Wie kann ich meinen ACoS auf Amazon senken?

Bisher haben wir über die Bedeutung des Amazon ACoS gesprochen sowie darüber, wie man Benchmarks für ACoS und RoAS durchführt und einen kostendeckenden oder Ziel-ACoS erreicht. Jetzt fragst du dich vielleicht: “Ist mein Amazon ACoS zu hoch?“ und „Wie kann ich meinen ACoS verbessern?“

Diese Frage beantworten wir in 2 Schritten:

• Schritt 1: Von welchen Kennzahlen hängt der ACoS auf Amazon ab?

• Schritt 2: Wie kann man mit diesen Kennzahlen den ACoS optimieren?

Bevor wir näher auf diese Fragen eingehen, befassen wir uns aber noch kurz mit einer anderen wichtigen Frage:

Amazon-ACoS-Strategie: Ist ein niedrigerer Amazon ACoS immer ein guter Amazon ACoS?

Viele Werbetreibende befürchten, dass ihr ACoS auf Amazon zu hoch ist. Aber je nach Kategorie, Jahreszeit und Produktportfolio kann eine Strategie, die auf einen höheren ACoS für Amazon-Anzeigen setzt, auch sinnvoll sein.

Wenn dein Werbeziel beispielsweise darin besteht, deine Reichweite zu maximieren, indem du so viele Impressionen wie möglich erzielst, oder den Umsatz eines neuen Produkts zu maximieren, sind Effizienz oder Rentabilität vielleicht nicht zwingend die wichtigsten Kriterien.

Aber Achtung: Zwischen ACoS und Umsatz oder Impressionen muss genau abgewogen werden.

Häufig ist der Amazon ACoS bei niedrigeren Geboten und Kosten pro Klick (Cost per Click, CPC) geringer und der Gewinn pro verkaufter Einheit größer, weil die Kosten pro Einheit geringer ausfallen. Niedrigere Gebote können aber auch zu weniger Impressionen und damit zu weniger Klicks und einem entsprechend geringeren Umsatz führen.

Insgesamt sollte man bei der Optimierung des ACoS für Amazon-Anzeigen Effizienz, Rentabilität und Umsatz sowie die Anzahl der generierten Impressionen berücksichtigen.

Schritt 1: Von welchen Kennzahlen hängt der ACoS auf Amazon ab?

Sehen wir uns dazu einmal die wichtigsten Amazon PPC-Kennzahlen an:

• Gebote: Wenn dein Gebot die Anzeigenauktion gewinnt, erscheint dein Produkt an Position 1. Ist dein Gebot niedriger, kann deine Anzeige immer noch eine der vielen anderen Anzeigenplatzierungen auf Amazon erreichen.

• Impressionen: Je mehr Menschen deine Anzeige sehen, desto höher ist die Chance, dass jemand dein Produkt kauft.

• Klicks: Amazon-Kunden klicken deine Anzeige an, wenn sie der Meinung sind, dass die Anzeige für ihre Suche relevant ist.

• Click-Through-Rate: Die Berechnung von Klicks ÷ Impressionen bildet ab, wie interessant und relevant deine Anzeige ist.

• Cost per Click (CPC): Was du pro Klick bezahlst oder auch: der echte Preis der Anzeigenauktion. Dein CPC hängt von deinem Gebot, dem Wettbewerb und deinem Qualitäts-Score ab. Da es sich bei Bieterauktionen um Zweitpreisauktionen (second-price auctions) handelt, bei denen du immer 0,01 Euro mehr bezahlst als notwendig wäre, um den hinter dir liegenden Bieter zu überbieten, ist dein CPC immer niedriger als das tatsächliche Gebot.

• Bestellungen: Gibt an, wie oft ein Käufer dein Produkt gekauft hat, nachdem er deine Anzeige angeklickt hat.

• Conversion-Rate: Die Berechnung von Bestellungen ÷ Klicks bildet die Überzeugungskraft deines Angebots und deiner Produktdetailseite ab.

• Werbeausgaben: Die Berechnung von Klicks x Cost per Click bildet die Gesamtinvestition in Anzeigen ab.

• Werbeeinnahmen: Die Berechnung von Bestellungen x durchschnittlichem Verkaufspreis macht deutlich, in welchem Maß der Umsatz von Anzeigen abhängt.

• Amazon RoAS (Return on Ad Spend): Die Berechnung von Werbeeinnahmen ÷ Werbeausgaben bildet ab, wie viel Umsatz durch jeden in Werbung investierten Euro generiert wird.

• Amazon ACoS (Advertising Cost of Sales): Die Berechnung von Werbeausgaben ÷ Werbeeinnahmen bildet ab, welcher Anteil jedes generierten Euros Umsatz in Werbung investiert wird.

Wovon hängt dein ACoS für Amazon-Anzeigen ab?

Um herauszufinden, von welchen Kennzahlen der ACoS für Amazon-Anzeigen abhängt, werfen wir noch einmal einen Blick auf die entsprechende Formel für den Amazon ACoS und erläutern, wie das Ganze auf die unterschiedlichen Faktoren heruntergebrochen werden kann.

Ganz einfach ausgedrückt, steigt der Amazon ACoS, wenn die Werbeausgaben schneller wachsen als die Werbeeinnahmen. Und der ACoS sinkt, wenn die Werbeeinnahmen schneller wachsen als die Werbeausgaben.

Die Werbeausgaben sind abhängig von der Anzahl der Klicks und den Kosten pro Klick (CPC). Die Werbeeinnahmen sind abhängig von der Anzahl der Bestellungen und dem durchschnittlichen Verkaufspreis.

Man kann die ACoS-Formel aber noch ausweiten, um zwei weitere wichtige PPC-Kennzahlen offenzulegen, die Einfluss auf deinen Amazon ACoS haben: Click-Through-Rate und Conversion-Rate.

Bei den Klicks kommt es darauf an, wie oft Käufer eine Anzeige sehen (Impressionen) und wie häufig sie diese anklicken, wenn sie sie sehen (Click-Through-Rate). Bei den Bestellungen geht es um die Anzahl der Klicks und darum, wie häufig einer dieser Klicks zum Kauf führt (Conversion-Rate):

Tipp: Mit dem kostenlosen Tool Benchmarker kannst du alle diese Kennzahlen für dein Konto an einem Ort im Blick behalten. Schau dir hier einen Beispiel-Report an.

Schritt 2: Amazon ACoS-Strategie – Optimierung des ACoS auf Amazon

Letztendlich wird also der Amazon ACoS (Advertising Cost of Sale) von unterschiedlichen Kennzahlen bestimmt, die jeweils auch voneinander abhängen. Der effektivste Ansatz, deinen ACoS zu optimieren, besteht darin, sich auf folgende Kennzahlen zu konzentrieren:

• Click-Through-Rate

• Cost per Click (CPC)

• Conversion-Rate

• durchschnittlicher Verkaufspreis

Sehen wir uns das mal etwas näher an.

Faktor 1: Click-Through-Rate

Bevor du deinen ACoS optimieren kannst, musst du wissen, wie gut deine Click-Through-Rate im Vergleich zu der deiner Wettbewerber ist.

Das ermöglicht dir das kostenlose Tool Benchmarker, das deine Click-Through-Rate mit den anderen Verkäufern auf deinem Marktplatz und in deiner Unterkategorie vergleicht.

Durch den Vergleich deiner Click-Through-Rate mit der deiner Referenzgruppe erfährst du: 

• ob du deine Produktanzeigen (Bilder, Text, Rezensionen usw.) für deine Kunden noch ansprechender gestalten könntest,

• ob sich deine Anzeigen von der Masse abheben und Kunden dazu bringen, mehr über dein Produkt erfahren zu wollen,

• ob du ein zu kleines oder zu großes Publikum ansprichst (in Bezug auf Keywords und ASINs/Kategorien).

Wovon hängt meine Click-Through-Rate ab?

Folgende Faktoren beeinflussen die Click-Through-Rate:

Wie kann ich meine Click-Through-Rate verbessern?

• Verfeinere das Targeting deiner Kampagnen. Führe eine Amazon-Keyword-Recherche durch (z.B. mit Sonar), um die relevantesten Keywords zu ermitteln. Verwende negative Keywords, um zu verhindern, dass deine Anzeigen für irrelevante Suchanfragen geschaltet werden.

• Optimiere deine Produktbilder und stell sicher, dass sie sich von der Masse abheben und den Anforderungen von Amazon in Bezug auf Qualität, Hintergrund, Blickwinkel und Perspektive entsprechen.

• Verbessere deinen Bewertungs-Score, indem du die Rezensionen für dein Produkt genau überwachst und auf der Grundlage negativer Kundenrezensionen Verbesserungen an deinem Produkt und der Produktdetailseite vornimmst.

Mit Perpetua kannst du die Keyword-Recherche mit unseren sofort einsatzbereiten Best-Practice-Regelsätzen automatisieren (Keyword Harvesting) und so Zeit und Arbeit zu sparen. Oder wenn du lieber mehr Kontrolle behältst, kannst du einen Schwellenwert für Konversionen festlegen, damit die Ad Engine nur nur ein Keywords aufnimmt, nachdem eine bestimmte Anzahl Verkäufe erreicht wird.

Zudem kann Perpetuas Ad Engine Gebote für Keywords und ASINs automatisch reduzieren, wenn diese Klicks bekommen, aber keine Käufe generieren. Auf diese Weise kannst du deine relevanten Targets verfeinern und sicherstellen, dass du kein Werbebudget für leistungsschwache Keywords verschwendest.

Problem mit der Click-Through-Rate oder doch mit der Conversion-Rate?

Mit dem kostenlosen Benchmarker siehst du genau, welche Produktseiten Klicks bekommen, aber nicht konvertieren. Außerdem hast du einen direkten Vergleich zwischen den KPIs jedes deinen Produkts mit den anderen Sellern der jeweiligen Unterkategorie und des jeweiligen Marktplatzes. So bekommst du die Insights, die du brauchst, um deine Amazon PPC-Leistung auf die nächste Ebene zu bringen. Probiere den kostenlosen Benchmarker heute aus!

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Faktor 2: Cost per Click (CPC)

Die Kosten pro Klick variieren stark, je nach Marktplatz und Produktkategorie.

Der Benchmarker liefert dir den durchschnittlichen CPC nicht nur für deinen Marktplatz, sondern auch für deine Unterkategorie, sodass du genau weißt, ob du auf das richtige Ziel hinarbeitest.

Liegt dein CPC über dem Benchmark – in diesem Beispiel 0,23 Euro – zahlst du vielleicht zu viel für deine Anzeigen und verschwendest unter Umständen Werbebudget. Liegt dein CPC andererseits unter dem Benchmark, sind deine Gebote vermutlich nicht so wettbewerbsfähig, wie sie sein sollten. Da ist es wahrscheinlich, dass dir wertvolle Impressionen und damit Umsatz entgehen.

Es gibt aber Ausnahmen: Wenn du in Werbung für eine Produkteinführung investierst oder einfach versuchst, Impressionen oder Umsatz zu maximieren. In diesen Fällen kann auch ein CPC oberhalb dem Benchmark sinnvoll sein.

Dein CPC hängt von deinem Gebot, dem Wettbewerb und deinem Qualitäts-Score ab.

Bieterauktionen von Amazon sind Zweitpreisauktionen, bei denen duBieterauktionen von Amazon sind Zweitpreisauktionen, bei denen du immer 0,01 Euro mehr bezahlst als notwendig wäre, um den hinter dir liegenden Bieter zu überbieten. Dein CPC ist daher fast immer niedriger als das tatsächliche Gebot.

Denk daran: Je größer der Wettbewerb, desto mehr musst du für ein wettbewerbsfähiges Gebot bezahlen. Auch saisonale Trends können Einfluss auf die Anzahl von Werbetreibenden, die auf Keywords bieten, und damit auf den CPC haben.

Denken wir beispielsweise an die Vorweihnachtszeit, wenn viele Leute Weihnachtsgeschenke einkaufen. In diesem Zeitraum bieten mehr Werbetreibende auf Keywords, was zu höheren CPCs führt.

Auch die Art der Gebotsstrategie, für die du dich entscheidest, kann einen erheblichen Einfluss auf deinen Gesamt-CPC haben. Mehr zu diesem Thema findest du in diesem Artikel.

Wie kann ich meinen CPC optimieren?

1. Bestimme dein Werbeziel und deinen Ziel-ACoS. Möchtest du eher Umsätze oder Impressionen maximieren (höherer Ziel-ACoS oder kostendeckender ACoS) oder eine rentable Kampagne durchführen (niedrigerer Ziel-ACoS)? Definiere für jede Kampagne oder Anzeigengruppe einen Ziel-ACoS als Richtwert für deine CPC-Optimierung.

2. Optimiere deine Gebote regelmäßig. Der optimale CPC für jedes Keyword in deiner Kampagne variiert je nach Ziel-ACoS, Wettbewerb und Conversion-Rates. Und diese Bedingungen verändern sich im Laufe der Zeit. Aus diesem Grund ist es wichtig, deine Gebote regelmäßig anzupassen, um einen optimalen CPC für jedes Keyword zu erzielen und beizubehalten.

Amazon ACoS-Strategie: Allgemeine Regel: Erhöhe deinen CPC, wenn ACoS < Ziel-ACoS, und verringere den CPC, wenn ACoS > Ziel-ACoS.

Spare dir manuelle Arbeit

Weil die hier beschriebenen Best-Practice-Strategien nach logischen Regeln funktionieren, können sie automatisiert werden. Spare dir Zeit und Ressourcen, ohne Qualität einzubüßen, indem du Perpetua einsetzt. Lass unsere Ad Engine deine Gebotsoptimierung für dich übernehmen.

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Faktor 3: Conversion-Rate (CVR)

Was ist eine gute Conversion-Rate für deine Kategorie und deinen Marktplatz? Das erfährst du mit dem Benchmarker.

Formulieren wir es ganz einfach: Wenn die CVR steigt, sinkt der Amazon ACoS (und umgekehrt).

Die Conversion-Rate wird berechnet, indem man die Anzahl der Bestellungen durch die Anzahl der Klicks teilt (Bestellungen ÷ Klicks). Dabei spielt deine Produktdetailseite eine größere Rolle als bei jeder anderen PPC-Kennzahl.

Wenn Käufer deine Anzeige anklicken, bestätigen sie damit, dass diese relevant für ihre Suchanfrage ist. Danach muss deine Produktdetailseite den Interessenten davon überzeugen, dein Produkt zu kaufen. Dein Ziel sollte immer sein, deine Conversion-Rate zu steigern.

Sehen wir uns einmal die primären internen und externen Faktoren an, die Einfluss auf die Conversion-Rate haben.

Wie kann ich meine Conversion-Rate optimieren?

• Optimiere deine Produktinhalte: Bilder, Titel, Stichwörter, Beschreibung, A+-Inhalte, Videos

• Verwalte deine Produktrezensionen und Fragen

• A/B-Testing von Preisen

Faktor 4: Durchschnittlicher Verkaufspreis

Der durchschnittliche Verkaufspreis wird berechnet, indem der Gesamtumsatz durch die Anzahl der verkauften Einheiten geteilt wird.

Der durchschnittliche Verkaufspreis ist ein häufig vernachlässigter Faktor, der großen Einfluss auf den ACoS hat. Zusammengefasst kann man sagen: Je höher dein durchschnittlicher Verkaufspreis, desto besser ist dein ACoS, wenn alle anderen Kennzahlen ansonsten gleich bleiben.

Bei der Festlegung deiner Produktpreise kann es schwierig sein, eine gute Balance zwischen Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit zu finden, vor allem auf großen Marktplätzen wie Amazon. Weitere Informationen über Preisstrategien findest du in unserem Blog-Artikel.

Was hat Einfluss auf meinen durchschnittlichen Verkaufspreis?

Die drei wichtigsten Faktoren, die sich auf deinen durchschnittlichen Verkaufspreis auswirken, sind:

• der Preis, den der Käufer zu zahlen bereit ist,

• der Preis, den der Verkäufer (du) akzeptiert,

• der Preis, der am Markt bestehen kann.

Wenn dein durchschnittlicher Verkaufspreis steigt und all deine anderen Kennzahlen gleich bleiben, sinkt dein Amazon ACoS und deine Anzeigen werden dadurch rentabler (pro verkaufter Einheit).

Weitere Faktoren, die sich auf den Amazon ACoS auswirken können

Click-Through-Rate, CPC, Conversion-Rate und durchschnittlicher Verkaufspreis sind die nicht die einzigen Faktoren, die auf deinen ACoS auswirken können. Hier sind ein paar mehr.

Attributionsfenster

Das Attributionsfenster ist der Zeitraum nach einem Anzeigenklick, in dem es zu einem Verkauf kommen kann, der deiner Anzeigenkampagne zugeordnet wird.

Nehmen wir ein beispielhaftes Attributionsfenster von 14 Tagen. Wenn dann ein Amazon-Kunde heute eine Anzeige anklickt und das Produkt innerhalb von 7 Tagen kauft, wird der Verkauf deiner Anzeigenkampagne zugeordnet. Die 7 Tage liegen locker im 14-tägigen Attributionsfenster.

Dabei ist zu beachten, dass die Summe aller Verkäufe, die deiner Anzeigenkampagne zugeordnet werden, deinem gesamten Werbeumsatz entspricht. Da der Werbeumsatz mit den größten Einfluss auf den ACoS hat, ist es wichtig, zu verstehen, wie sich das Attributionsfenster von Amazon auf die Höhe deines Werbeumsatzes auswirken kann.

Attributionsfenster variieren je nach Anzeigentyp und Verkäufertyp auf Amazon. Im Folgenden haben wir die wichtigsten Informationen zur Amazon-Attribution zusammengefasst, die du kennen solltest.

Attributionsfenster für Sponsored Products

Sehen wir uns ein kleines Beispiel an, um zu erläutern, wie das Attributionsfenster deinen Gesamtwerbeumsatz beeinflussen kann.

Wenn du Verkäufer bist und jemand am Black Friday (26. November) eine deiner Sponsored Products-Anzeigen anklickt und dann fünf Tage später am 1. Dezember das entsprechende Produkt kauft, wird der Verkauf deinem November-Umsatz und nicht dem Dezember-Umsatz zugeordnet.

Wenn du also deinen Weihnachtsumsatz analysierst und dir nur die Umsatzzahlen von Dezember ansiehst, entgehen dir Umsätze, die tatsächlich im Dezember generiert wurden (und daher zum Weihnachtsumsatz zählen), weil diese aufgrund des Attributionsfensters von Amazon deinen November-Anzeigen zugeordnet wurden. (Zur Erinnerung: Sponsored Products-Umsätze werden im Bericht dem Datum des Anzeigenklicks zugeordnet.)

Sehen wir uns jetzt an, wie das Attributionsfenster bei anderen Anzeigentypen funktioniert.

Attributionsfenster für Sponsored Brands

Attributionsfenster für Sponsored Display

Hinweis: Bei Produkt-Targeting-Kampagnen von Sellern, die vor dem 17. März 2021 erstellt wurden, werden Verkäufe von allen Produkten im Inventar berücksicht (anstatt von Produkten derselben Marke).

Tipp: Du kannst dir die Umsätze, die einer Kampagne für einen bestimmten Zeitraum zugeordnet wurden, anzeigen lassen, indem du einen Campaign Performance Report herunterlädst.

Weitere Informationen zum Attributionsfenster von Amazon findest du in diesem Artikel.

Saisonale Besonderheiten

Auch saisonale Veränderungen im Hinblick auf Werbekosten und Werbeumsatz können großen Einfluss auf deinen Gesamt-ACoS haben. 

Unternehmen verzeichnen beispielsweise in der Regel deutliche Umsatzsteigerungen im Rahmen wichtiger Shopping-Events wie Prime Day, Black Friday und Cyber Monday. 2019, im letzten Jahr, für das uns verlässliche Daten vorliegen (2020 und 2021 sind aufgrund der Corona-Pandemie nicht repräsentativ), stiegen die Werbeumsätze auf dem US-Marktplatz am Prime Day um 156%, am Black Friday um 104% und am Cyber Monday um 159%.

Obwohl diese Big Deal Days häufig auch mit höheren CPCs einhergehen und die Werbekosten damit höher ausfallen, sind die Umsatzsteigerungen in der Regel höher als die Kostensteigerung, was insgesamt zu einem besseren ACoS führt. 

Bei der Analyse des ACoS über den Verlauf des Jahres stellen daher viele Marken im Zusammenhang mit diesen Deal Days eine ACoS-Steigerung fest. Und natürlich einen erneuten Rückgang des ACoS nach Ende dieser Deal Days. 

Aus diesem Grund ist es wichtig, saisonale Faktoren zu verstehen und zu berücksichtigen, die deinen ACoS beeinflussen könnten.

Optimierung des Amazon ACoS: Zusammenfassung und Fazit

Letzten Endes lässt sich der Amazon ACoS anhand einer Reihe einfacher mathematischer Gleichungen verstehen. Wenn du wissen willst, was genau zu Veränderungen deines Amazon ACoS führt, solltest du jede Kennzahl für sich sowie eventuelle überproportionale Veränderungen betrachten.

Eine der besten Möglichkeiten, all deine Kennzahlen an einem Ort im Blick zu behalten, ist der kostenlose Benchmarker. In der Rubrik Performance Funnel werden all deine Leistungskennzahlen angezeigt, sodass du sehr einfach feststellen kannst, was zur Veränderung deines ACoS führt.

Tipp: Um zu sehen, wie sich deine Performance im Zeitablauf entwickelt, klicke auf die Schaltfläche „Month-over-Month“ (Veränderungen im Vergleich zum Vormonat).

Wenn du weißt, welche Kennzahlen einen unerwünschten Einfluss auf deinen ACoS haben, kannst du die in diesem Artikel beschriebenen Änderungen vornehmen, um deine ACoS-Ziele zu erreichen.

Stärken und Schwächen im Hinblick auf die Kennzahlen für jedes deiner Produkte kannst du in der Rubrik Produktanalyse im Benchmarker sehen.

Melde dich beim Benchmarker an, um deine individuellen Benchmarks zu bekommen

Probier den Benchmarker, um die relevantesten Ergebnisse zu bekommen, die auf dein Business exakt maßgeschneidert sind. Neben den Daten wertet der Benchmarker auch deine individuellen Ergebnisse aus, um dir Tipps und Empfehlungen zur Verbesserung deiner Kampagnen zu geben.

Worauf basieren sich die Amazon-Benchmarks?

Die Daten im Benchmarker basieren auf einer internen Studie von Sellics, der ein über $2,5 Milliarden Werbeinnahmen umfassendes Datenset zugrunde liegt. Die Ergebnisse in diesem Artikel basieren auf Daten aus Q2 2020. Durchschnittswerte, wenn nicht anders gekennzeichnet, sind Medianwerte, um den unverhältnismäßigen Einfluss von Extremwerten zu minimieren.