So wird die Amazon Markteinführung neuer Produkte zum Erfolg

Das Leben als Seller auf Amazon ist hart. Die Goldenen Zeiten, in denen Produkte einfach so von Kunden gefunden und gekauft wurden, sind vorbei. Längst ist die Markteinführung neuer Produkte kein Kinderspiel mehr und der Millionen-Erfolg als Amazon Seller will hart verdient sein.

Wer heute auf Amazon erfolgreich sein will – egal, ob als Seller oder als Vendor – muss viel Arbeit in sein Geschäft stecken. Das gilt vor allem für neue Markteinführungen. Selbst erfahrene Seller haben an der Aufgabe zu knacken, aber warum ist es so schwer, neue Produkte erfolgreich zu machen?

Die Zwickmühle der Einführung neuer Produkte auf Amazon

Der Amazon A9 Algorithmus rankt euer Produkt aufgrund verschiedener Faktoren und Kennzahlen. Der wichtigste Faktor ist die Verkaufsgeschwindigkeit, beeinflusst von der Click-Through-Rate (CTR) und der Konvertierungsrate (CR). Diese wiederum basieren auf:

• CTR: Titelbild, Rezensionen, Titel, Preis

• CR: Text des Produktlistings, weitere Produktbilder, Preis

Klingt eigentlich nicht sonderlich kompliziert: verkauft ein paar Produkte, verbessert so euer Ranking, verkauft noch mehr und lebt den Traum vom großen Amazon-Erfolg. Leider sieht die Realität etwas anders aus (auch wenn euch viele Amazon-Gurus anderes weismachen wollen).

Denn hier liegt das Problem: damit sich ein Produkt überhaupt erstmal verkauft, muss es unter den ersten Suchergebnissen auftauchen. Dafür muss sich das Produkt aber schon in der Vergangenheit gut verkauft haben. Wo soll man also nun anfangen – das ist das Rätsel um die Markteinführung neuer Produkte auf Amazon. Eine echte Zwickmühle.

3 Schritte für die Einführung eines neuen Produktes auf Amazon

Eine kurze Warnung direkt vorab: bei der Amazon Markteinführung neuer Produkte solltet ihr euch darauf vorbereiten, kurzzeitig auch unter der Gewinnschwelle zu agieren und Verluste in Kauf zu nehmen. Das vorrangige Ziel besteht erst einmal darin, euer Ranking zu verbessern. Profite schließen sich dann im nächsten Schritt an. Bereitet euch also darauf vor, ein wenig zu investieren.

Eine neue Markteinführung ist nicht einfach, aber auch nicht unmöglich. So könnt ihr vorgehen:

Unsere dreischrittige Strategie beginnt mit der Generierung der ersten paar Verkäufe und der Anregung der Käufer, Rezensionen für das neue Produkt abzugeben. Nachdem ihr 3-5 Rezensionen gesammelt habt, könnt ihr bezahlten Traffic auf euer Produkt lenken, um das Amazon Flywheel in Bewegung zu setzen und weitere Verkäufe und somit bessere Rankings anzustoßen.

Wir gehen in diesem Artikel davon aus, dass ihr euer Produktlisting bereits SEO-optimiert habt und bereit seid, es live zu schalten. Die folgenden Artikel können euch im Vorlauf helfen:

• So geht’s: Amazon Listing optimieren – Amazon Produktoptimierung

• Amazon SEO und Rankingalgorithmus von Amazon

• Überzeugende Produktbilder auf Amazon: Steigern Sie mit den richtigen Bildern Rankings und Umsätze

Der Startschuss: entwickelt ein Angebot, dem Kunden nicht widerstehen können

Den Preis eures Produktes herabzusetzen ist der schnellste Weg, die Nachfrage zu steigern. Vor allen Dingen, wenn ihr Kunden das Gefühl vermittelt, ein echtes Schnäppchen gefunden zu haben. Daher drehen sich alle unserer Strategien für diesen Schritt um Discounts.

Amazon Giveaway (nur in den USA möglich)

In den USA besteht die Option, neue Produkte als Giveaway auf Amazon anzubieten. Der Gewinner einer Verlosung bekommt das Produkt gratis, während andere Teilnehmer das Produkt zu einem reduzierten Preis erwerben können. Entscheidend ist hier, dass Nutzer ein Produktvideo ansehen müssen, um an der Verlosung teilzunehmen. Die Hoffnung ist dann, dass auch Teilnehmer, die nicht gewonnen haben, Interesse an dem preislich reduzierten Produkt haben und zu Kunden werden.

Der Nachteil? Ihr braucht ein extrem ansprechendes Produktvideo, das teuer in der Produktion sein kann.

Upsell durch ein bereits erfolgreiches Produkt auf Amazon

Leider reicht es nicht, nur einen hohen Discount auf neue Produkte zu geben und darauf zu hoffen, dass diese gefunden werden. Ohne Rezensionen laufen die Chancen, dass Käufer auf euer neues Produkt stoßen, gen Null. Ihr könnt aber eines eurer Produkte, das gute Rankings erzielt, für die Vermarktung des neuen Produktes nutzen.

Erstellt dazu eine Discount-Struktur, bei der Kunden beim Kauf eures hoch performanten Produktes einen Rabatt auf das neue Produkt bekommen, wenn beide zusammen gekauft werden. Ihr könnt dies über Lagerbestand > Werbeaktionen verwalten in Seller Central einstellen.

Der Nachteil? Die Strategie funktioniert nur, wenn das zweite Produkt zum ersten passt. Ansonsten wird kaum jemand beide zusammen kaufen wollen.

Diese beiden Ansätze lassen sich in der bestehenden Amazon-Umgebung umsetzen. Die Erfahrungen dabei sind gemischt. Das Feedback von Sellern und unsere eigene Erfahrung haben gezeigt, dass sich die besten Verkäufe am besten außerhalb der Amazon-Plattform erzielen lassen.

Leitet Traffic von außerhalb Amazons auf eure Produktlistings

Da es neue Produkte bei dem Amazon-Rankings schwer haben, lohnt sich der Blick auf externe Kanäle. Ziel ist es, auf eure Zielgruppe zuzugehen und “Early Adopters” (frühe Anwender) der neuen Produkte zu finden. Wenn ihr bereits einen Kundenkreis auf Amazon habt, fällt dieser Schritt leichter.

Bietet eurer E-Mail-Liste exklusive Rabattcodes an

Glückt hat, wer bereits eine E-Mail-Liste außerhalb von Amazon erstellen konnte. Wenn ihr einen Online-Shop abseits der Amazon-Plattform betreibt und Kunden dort bereits von euch gekauft haben, könnt ihr diesen nun exklusive Rabattcodes mit einem Link zu eurem neuen Produkt zusenden. So sendet ihr Traffic zum Produktlisting und erhöht ihr eure Chancen auf die ersten paar Verkäufe enorm.

Eine E-Mail-Liste ganz von vorne aufzubauen dauert seine Zeit, lohnt sich aber in der Regel. Wenn ihr also ohnehin gerade über einen neuen Produktlaunch nachdenkt und ein paar Monate Vorlaufzeit habt, nutzt die Zeit, um über Social Media, euren Online-Shop oder Landing Pages an E-Mail-Adressen von Kunden und Interessenten zu kommen. Das wird euch bei jedem zukünftigen Produktlaunch zugute kommen.

Influencer

Auch Influencer Marketing kann euch einen Zugang zu eurer Zielgruppe verschaffen. Ihr könnt den Influencern eurer Nische Discount-Codes zur Verfügung stellen, die diese dann promoten. Diese Strategie liefert den sozialen Beweis für eure Qualität, wenn dieser noch nicht durch Rezensionen erbracht wird. Aber es gibt nichts umsonst – ihr schmälert durch Influencer eure Gewinne, da ihr diesen eine nicht unerhebliche Provision zahlen müsst.

Tretet über Facebook mit eurer Zielgruppe in Kontakt

Ihr könnt Facebook auf drei Arten nutzen.

Die erste Möglichkeit bieten Facebook Gruppen, deren Mitglieder aufgrund ihrer Themen, Interessen oder Hobbies Interesse an eurem Produkt haben könnten. Sendet dem Gruppen-Admin eine Nachricht und holt euch das ok für einen Post zu eurem Produkt inkl. Link zum Produktlisting und Discount-Code.

Möglichkeit Nummer zwei find bezahlte Anzeigen auf Facebook, die euch gute Möglichkeiten zum targeting bieten. Wenn ihr noch gar keine Erfahrungen mit Facebook Ads gesammelt habt, kann diese Strategie allerdings schnell euer komplettes Marketingbudget für die Markteinführung eures neuen Produktes auffressen.

Zuletzt ist da noch der Facebook Bot, der euch eine interaktive Anzeigengestaltung erlaubt. Der Bot ist die beste Strategie, die wir kennen, um Traffic auf das Produktlisting zu leiten und die ersten Verkäufe eures neuen Produktes zu erzielen.

2. Sorgt für den sozialen Beweis: so bekommt ihr die ersten Rezensionen für euer neues Produkt

Die ersten Verkäufe bringen sofort die nächste Herausforderung mit sich: Kunden davon zu überzeugen, dass sie eine Bewertung abgeben. Das ist aus zwei Gründen wichtig:

1. Konvertierungen: ein Produkt ohne Rezensionen erweckt Misstrauen. Die Meinungen bestehender Kunden sorgen für einen sozialen Beweis der Qualität, der einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung der meisten Interessenten habt.

2. Marketing durch PPC Kampagnen: nach unserer Erfahrung laufen PPC Kampagnen für Produkte ohne wenigstens ein paar Rezensionen meist nicht gut. Ihr solltet eure PPC Kampagnen erst dann starten, wenn ihr mindestens 3-5 Rezensionen für euer Produkt erhalten habt.

Hier ein paar Optionen für die Generierung eurer ersten Produktrezensionen:

Amazon Early Reviewer Programme (nur in den USA)

Um neuen Produkten aus der Zwickmühle der ersten Rezensionen zu helfen, hat Amazon in den USA das Early Reviewer Program (für Seller) und Amazon Vine (für Vendoren) entwickelt.

Seht euch unsere Einschätzung zur Effektivität des Early Reviewer Programms hier an.

Schafft einen unerwarteten Mehrwert

Kunden, die über Amazon einkaufen, erwarten ein gut funktionierendes Produkt mit kurzer Lieferzeit. Wenn ihr also nur diese Basisanforderungen erfüllt, werden Kunden nicht besonders motiviert sein, eine Rezension zu schreiben. Um aus der Masse herauszustechen, müsst ihr euch etwas Besonderes einfallen lassen und eure Kunden so zum Schreiben einer Bewertung anregen.

Der zusätzliche Mehrwert kann zum Beispiel in Form eines Freebies erbracht werden, einem Discount auf die nächste Bestellung oder sogar zusätzlichen Informationen oder Online-Ressourcen, die euer Produkt ergänzen. Unser Beitrag zu Verpackungsbeilagen erklärt das Konzept im Detail und liefert Inspirationen.

Unsere Strategie zur Generierung von Rezensionen für neue Produkte

Unser Team hat eine effektive, wenn auch nicht ganz günstige, Methode ausgearbeitet mit der sich die ersten Produktrezensionen trotz aller Hürden generieren lassen. Lest dazu unseren Artikel Rezensionen für ein neues Produkt auf Amazon sammeln.

Unser Ratschlag: haltet euch an Amazons Nutzungsbedingungen

Wir wissen, dass aller Anfang schwer ist. Wir verstehen auch die Versuchung, dubiose Strategien zu nutzen, um den Erfolg des Produktlaunches voranzutreiben. Lasst euch aber gesagt sein: es loht sich nicht. In jüngster Vergangenheit ist Amazon immer strenger gegen Seller vorgegangen, die SuperURLs genutzt haben oder verdächtig hohe Absatzzahlen erzielen konnten (vor allen Dingen bei neuen Accounts). Den Algorithmus auszutricksen resultiert fast garantiert in einer Accountsperre.

3. Werdet gefunden: Startet eine PPC Kampagne für mehr Aufmerksamkeit

Jetzt kommt die finale Phase der Produkteinführung: Pusht euer Produkt den Markt und macht es durch PPC Marketing besser sichtbar – und zwar ordentlich!

PCC Kampagnen helfen euch dabei, das Produkt auch ohne gute organische Rankings zu präsentieren und gefunden zu werden. Wenn ihr uns schon etwas länger folgt, kennt ihr unsere PPC Strategie wahrscheinlich auswendig. Lest dazu unseren Ultimativen Leitfaden für Gesponserte Produkte auf Amazon – er enthält alles, vom Finden der richtigen Keywords bis hin zum Aufsetzen einer PPC Kampagne.

Bei einem Produktlaunch gelten ein paar ganz eigene Gesetze, weshalb wir den allgemeinen Empfehlungen folgendes hinzufügen würden:

1. Ihr solltet aggressiver bieten. Am Anfang besteht das Ziel nicht darin, einen großen Gewinn zu erzielen, sondern euer Produkt so bekannt wie möglich zu machen.

2. Vor einer Weile hat Amazon dynamische Gebote eingeführt. Diese solltet ihr anfangs ausschalten. Ihr wollt euer Produkt durch feste Gebote so gut wie möglich pushen, egal, was es kostet.

3. Fügt Produkt-Targeting zu eurer PPC Strategie hinzu. Das erlaubt euch zwei Dinge: (1) Ihr bekommt Aufmerksamkeit von Nutzern, die bereits Interesse an einem eurer Produkte haben und könnte diese “upsellen”, ihnen also zusätzliche Produkte verkaufen. (2) Wenn euer älteres Produkt schon über viele gute Rezensionen verfügt, erbringt das den sozialen Nachweis für euer neue Produkt.

Eure initiale PPC Strategie darf ruhig aggressiv sein, denn sie entscheidet, wie gut euer neues Produkt gefunden wird. Stellt dabei auf jeden Fall sicher, dass eure Kampagne kontinuierlich überwacht und verbessert wird, damit ihr kein Geld verschwendet.